從《五步推銷法》到《品牌傳播力》
發(fā)布日期：2014-10-17 16:04:50
與所有有顯著成就的專家學(xué)者一樣，王藍(lán)平始終非常勤于學(xué)習(xí)。工作中稍有空閑，他就拿起書看，很快沉迷于其中，直至有人敲響他的辦公室門為止；一天的工作后，他總要讀兩三個小時的書。公關(guān)、策劃、營銷、禮儀、廣告、品牌、企業(yè)管理等工作領(lǐng)域方面的書自然是他研讀的重點，同時也注重政治經(jīng)濟、創(chuàng)新發(fā)展、文學(xué)藝術(shù)等方面的書。他還善于思考、總結(jié)和探索，將所得隨時記錄，再進行深入的研究。由此，他根據(jù)現(xiàn)代推銷學(xué)和心理學(xué)，結(jié)合自己多年的社會活動和推銷工作，總結(jié)出了一套行之有效的現(xiàn)代推銷技巧和語言交往溝通藝術(shù)，稱之為《藍(lán)平五步推銷法》。
《藍(lán)平五步推銷法》的五個步驟為：
第一步；調(diào)整情緒，保持最佳的公關(guān)心理狀態(tài)。
第二步：設(shè)置好您的人際交往舞臺。
第三步：培養(yǎng)感情。
第四步：提出目的和要求。
第五步：表示感謝。
《藍(lán)平五步推銷法》具有很強的針對性，十分貼近社會現(xiàn)實及推銷員的工作實際。王藍(lán)平在上大學(xué)時就是個“小商人”，經(jīng)常到中學(xué)搞一些高考輔導(dǎo)材料、模擬試題以及賀年卡、香巾紙等的推銷，畢業(yè)后又在社會上做過多種推銷，推銷員及推銷工作的各種情況他十分熟悉，因此他在《藍(lán)平五步推銷法》中首先向推銷員提出他們共同面臨的問題：當(dāng)您夾著公文包，滿懷信心跨入客戶辦公室而屢遭拒絕、冷眼時，當(dāng)您拜訪一個有身份、有地位的政府官員或企業(yè)老總，而您心中總是膽怯、緊張和自卑時，當(dāng)辦同樣一件事情您未能如愿，而您的朋友、同事或者您的對手卻意外成功時，您怎么辦？其原因何在？是啊，這正是每個推銷員屢屢遭遇又無法自解的難題！繼而王藍(lán)平點出癥結(jié)所在：推銷是與人打交道的藝術(shù)與技巧。人是一個復(fù)雜的思想動物、感情動物。當(dāng)人們突然遇到一個上門拜訪者，尤其是陌生人，更尤其是上門推銷的人，就會不由自主地產(chǎn)生一種警戒心理。這人找我有什么事？會不會有什么麻煩事？這就需要讓對方從心理、思想到情感、情緒的放松。藍(lán)平五步推銷法就是這樣一門讓對方放松警戒、使推銷員的思想與交際能力得到充分展示的學(xué)問。如此，學(xué)習(xí)者一下就對《藍(lán)平五步推銷法》產(chǎn)生了濃厚的興趣。
在具體講授怎樣進行有效推銷時，要求推銷員推銷時必須具有最佳公關(guān)心理狀態(tài)，必須充滿自信、充滿熱情、充滿希望、充滿真誠友好、精力充沛。因為只有自己相信自己別人才會相信你；因為熱情富有感染力，你具有熱情，對方也會對你產(chǎn)生熱情，從而對你產(chǎn)生好感和尊重，并使你的熱情產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)；因為希望越大，失望越??；因為真誠與友好是人際交往最起碼的原則，能贏得對方對你有用的支持和幫助……
總之，登門拜訪、找人辦事時，一定要保持良好的心理狀態(tài)，把自己美好的心情和良好的狀態(tài)帶給對方，放松對方對你的警戒心理，讓對方的信息系統(tǒng)始終對你輕松地開放。而這種狀態(tài)應(yīng)貫穿整個辦事推銷過程的始終。內(nèi)容中還有當(dāng)好人際交往的導(dǎo)演、社交的基本原則、談話的語言藝術(shù)、提問語言藝術(shù)、有效提問藝術(shù)、說服的藝術(shù)、拒絕的語言藝術(shù)、 婉言拒絕藝術(shù)、感謝的藝術(shù)、人際吸引的規(guī)律、尋求一致規(guī)律、雙贏原則、杠桿原理、ABC推銷法等，都十分對推銷員的“胃口”。穿插于中的案例，則格外有利于學(xué)習(xí)者理解理論知識，并被他們深刻記憶。如講述“批評的語言藝術(shù)”時的如下例子，就常被推銷員們提起：
A方式：李科長：“劉局長，能否給你提個意見。”劉局長一愣：“有什么意見？歡迎你提啊。”李科長：“這個工程方案因為設(shè)計上存在問題，將多花十萬元費用。這個我們早就看出來了，可是您沒有與我們商量，就拍板了。以后碰到這種事情，能否征詢一下我們的意見。”劉局長心想，這個李科長就愛表現(xiàn)自己，總覺得比我聰明，但礙于自己的風(fēng)度，客套地說：“怎么會多花十萬呢？那好吧，以后我會考慮你們的意見的。”
B方式：李科長：“劉局長，自從您調(diào)到我們局，在您的領(lǐng)導(dǎo)下，我市的城市建設(shè)發(fā)生了根本性的變化，尤其是您在城市建設(shè)方面的超前意識和與市場結(jié)合的商業(yè)運作思想，不但使我市的建設(shè)具有超前性，而且因商業(yè)運作節(jié)省的建設(shè)費用每年近千萬，并帶動了地方民營經(jīng)濟的發(fā)展。我們?nèi)滞敬蛐难劾锱宸倪h(yuǎn)見和魄力。”劉局長心里非常高興，但嘴上表示：“這是大家共同努力的結(jié)果嘛。”李科長：“劉局長，當(dāng)然我們也特別希望能給您當(dāng)好參謀和助手，讓我們局的工作更加出色。比如，這次工程的方案我們也有一個創(chuàng)造性的建議，可以節(jié)約資金十萬元。”劉局長驚訝而興奮：“是嗎？有什么好的建議，一定要給我講。”
王藍(lán)平在企業(yè)辦培訓(xùn)班時，《藍(lán)平五步推銷法》是他的必講之課。王藍(lán)平自信其對學(xué)員有很實際的幫助，學(xué)員也很喜歡這一課程。選員在實際中感受到，它是搞好推銷的基礎(chǔ)，掌握了它，推銷工作就成功了一半。王藍(lán)平的許多學(xué)生和受培訓(xùn)的員工掌握此方法后，獲得了推銷能力上的突破，銷售工作如虎添翼，業(yè)績突出，不少人由此改變了自己的生活。王藍(lán)平本人則更是因精通此道，在事業(yè)上取得了引人矚目的成功。
在市場經(jīng)濟的大潮中，長期致身于策劃業(yè)的王藍(lán)平對商品的品牌建設(shè)與傳播有著深刻的研究和豐富的實踐經(jīng)驗，于是又有了他的《品牌傳播力》。其主要內(nèi)容為：營銷策劃的目的，就是要把產(chǎn)品快捷方便的賣給消費者，并讓消費者滿意。這離不開產(chǎn)品、價格、渠道和促銷手段的精心策劃，即策劃界所講的4P策劃。寧夏的企業(yè)產(chǎn)品普遍不錯，但往往在品牌策劃、包裝設(shè)計和促銷手段上存在不足（促銷手段包括公關(guān)活動、廣告宣傳、促銷活動、賣場宣傳和人員推銷等）。而品牌策劃、包裝設(shè)計、促銷手段都與公關(guān)傳播、新聞傳播、廣告?zhèn)鞑ァ⑷穗H傳播密切相關(guān)。因此營銷策劃的難點，就是如何利用現(xiàn)代大眾傳播手段高效傳播企業(yè)品牌，讓顧客滿意，提高顧客的忠誠度。而品牌是企業(yè)文化、產(chǎn)品形象等所有企業(yè)行為、信息傳播的核心部分。因此，必須格外重視品牌傳播力。何為品牌傳播力？簡言之，就是品牌傳播的效率和穿透能力。有的企業(yè)經(jīng)過很好的策劃，花很少的錢，得到了很好的宣傳效果；有的企業(yè)巨額廣告費付之東流。策劃是有價值的，是與傳播力成正比的。 那么，如何提高品牌的傳播力呢？
第一，策劃好品牌的性格和專長：讓你的品牌個性鮮明，有血有肉，討人喜愛，即做好品牌的戰(zhàn)略策劃。
第二，傳播內(nèi)容富有戲劇性：即策劃“事件營銷”，他應(yīng)貫穿于企業(yè)文化、品牌、公關(guān)、廣告、推銷中。在“眼球經(jīng)濟”時代，要運用整合傳播藝術(shù)，利用事件營銷手段，充分吸引顧客眼球，打動目標(biāo)顧客。
第三，在有魚的地方撒網(wǎng)：確定目標(biāo)顧客，研究其消費心理及群體規(guī)律。根據(jù)顧客與媒體的接觸頻率，選擇媒體和時段，制定傳播計劃，提高目標(biāo)顧客的接觸點的廣度和深度。
個性便于傳播，品牌更加出眾。只有賦予品牌個性，宣傳內(nèi)容富有創(chuàng)意，目標(biāo)顧客的確定和播放的時段講究策略，才能抓住顧客的心，吸引顧客的眼球，提高品牌的傳播力。
王藍(lán)平十幾年刻苦鉆研的結(jié)晶《藍(lán)平五步推銷法》和《品牌傳播力》，不僅在他授課中被學(xué)生熱捧，且得到業(yè)內(nèi)專家學(xué)者和社會的充分肯定。